[Level 1] Corporate Issuers
      Quay lại trang chủ
      1. SAPP Knowledge Base
      2. Tự học CFA Level I (Chartered Financial Analyst)
      3. [Level 1] Corporate Issuers

      [Tóm tắt kiến thức quan trọng] Module 3: Business models and risks

      Các vấn đề cơ bản cần chú ý khi học Module 3 trong chương trình CFA level 1

      1. Mô hình kinh doanh

      1.1. Mô tả đặc điểm chính và các loại mô hình kinh doanh

      Mô hình kinh doanh (Business model) là mô hình mô tả cơ bản cách tổ chức của một doanh nghiệp để truyền tải giá trị của họ đến khách hàng.

      1.1.1. Đặc điểm của mô hình kinh doanh

      Đặc điểm chính của mô hình kinh doanh của công ty đại chúng thường được cung cấp trong báo cáo thường niên hoặc các tài liệu được công bố khác.

      1.1.1.1. Tuyên ngôn về giá trị (Value proposition) 

      1.1.1.1.1. Khách hàng mục tiêu (Target customers)

      Xác định khách hàng mục tiêu dựa trên các yếu tố: địa lý, phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng. Điều này sẽ giúp nhà phân tích xác định được các vấn đề hoặc rủi ro liên quan đến doanh nghiệp như rào cản gia nhập cao, thay đổi phân khúc khách hàng hay cạnh tranh thị trường tăng.

      1.1.1.1.2. Sản phẩm/dịch vụ (Products/Services)

      Mô tả các loại hình sản phẩm, dịch vụ, sự khác biệt giữa các sản phẩm, dịch vụ và nhu cầu của khách hàng. Điều này sẽ giúp nhà phân tích hiểu được nhu cầu thị trường, xác định được các đối thủ cạnh tranh chính và các rủi ro liên quan.

      1.1.1.1.3. Kênh phân phối 

      Kênh phân phối (Channel strategy): Giải thích cách thức hàng hóa đến được tay người tiêu dùng.

      Các kênh phân phối bao gồm:

      • Kênh phân phối trung gian (Traditional channel - Intermediary): Hàng hóa sẽ được đi theo quy trình từ nhà sản xuất → nhà đại lý → nhà bán lẻ → khách hàng.

      • Kênh phân phối trực tiếp (Direct sales): Hàng hóa đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay khách hàng, không thông qua đại lý và bán lẻ.

      • Kênh thương mại điện tử (Digital channel): Hàng hóa được đưa đến tay khách hàng thông qua các sàn thương mại điện tử.

      • Bán hàng đa kênh (Omnichannel): Kết hợp kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối qua thương mại điện tử, khách hàng sẽ đặt hàng online và hàng hóa sẽ được giao tận tay cho khách hàng.

      Kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận, chi phí và độ nhạy của các yếu tố rủi ro bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp lên doanh nghiệp đó.

      1.1.1.1.4. Chiến lược định giá (Pricing strategy): Giải thích cách xác định giá bán, so sánh với các đối thủ cạnh tranh và lý do tại sao sản phẩm được bán ở mức giá đó.

      1.1.4.1. Các phương pháp định giá

      Định giá dựa trên chi phí (Cost-based pricing): Mức giá được xác định dựa trên chi phí sản xuất. Phương pháp này được sử dụng khi doanh nghiệp không xác định được giá trị mà doanh nghiệp sẽ mang lại cho khách hàng.

      Định giá dựa trên giá trị (Value-based pricing): Mức giá được xác định dựa trên giá trị mang lại cho khách hàng. Phương pháp này được sử dụng khi doanh nghiệp xác định được giá trị mà doanh nghiệp có thể mang lại cho khách hàng.

      1.1.1.1.4.2. Các mô hình định giá

      Phân biệt giá (Pricing discrimination): Được sử dụng khi doanh nghiệp định giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau.

      • Định giá theo tầng (Tiered pricing): Đưa ra các mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau dựa trên khối lượng/số lượng hàng hóa.

      Ví dụ: Mua combo 3 level CFA sẽ rẻ hơn mua lần lượt từng level.

      • Định giá động (Dynamic pricing): Đưa ra các mức giá khác nhau ở các thời điểm khác nhau.

      Ví dụ: giá vé máy bay ở giai đoạn cao điểm khác giai đoạn thấp điểm.

      • Các mô hình đấu giá/đấu thầu (Auction/Reserve auction models): Mức giá được thiết lập bởi người mua đấu giá hoặc bởi người bán (đấu thầu).

      Ví dụ: Doanh nghiệp muốn mua một sản phẩm nào đó thì mời các nhà cung cấp gửi đề xuất giá để doanh nghiệp lựa chọn.

      Định giá cho nhiều sản phẩm (Pricing for multiple products): 

      • Định giá gói sản phẩm (Bundling): Kết hợp nhiều sản phẩm/dịch vụ để khuyến khích hoặc bắt buộc khách hàng mua chúng cùng với nhau.

      Ví dụ: Bán căn hộ với đầy đủ nội thất, bán cáp truyền hình với dịch vụ internet …

      • (Razor-and-blades pricing): Kết hợp một sản phẩm giá thấp với một sản phẩm có biên lợi nhuận cao cùng nhóm hàng để đẩy mạnh tiêu thụ.

      Ví dụ: Bán máy in kèm mực in, bán dao cạo râu kèm lưỡi dao … 

      • Định giá sản phẩm tùy chọn (Optional product pricing): Sản phẩm tùy chọn hoặc tiện ích bổ sung có biên lợi nhuận cao được thêm vào sau khi khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

      Ví dụ: Cho phép khách hàng tự thiết kế nội thất khi mua xe ô tô.

      Định giá cho sự tăng trưởng nhanh (Pricing for rapid growth): 

      • Định giá thâm nhập (Penetration pricing): Bán hàng ở mức giá chiết khấu khi doanh nghiệp chấp nhận hy sinh biên lợi nhuận để xây dựng quy mô và thị phần.

      Ví dụ: Netflix, Huawei … 

      • Định giá miễn phí (Freemium pricing): Cho phép khách hàng sử dụng miễn phí sản phẩm ở một mức độ hoặc chức năng nhất định. Nếu khách hàng muốn sử dụng sản phẩm ở chất lượng cao hơn thì phải trả thêm tiền.

      Ví dụ: Youtube đưa ra 2 gói sử dụng: xem miễn phí video có quảng cáo và xem có phí video không có quảng cáo.

      • Mô hình ẩn doanh thu (Hidden revenue business models): Thu lợi nhuận dựa trên một nguồn khác không phải là sản phẩm chính của doanh nghiệp.

      Ví dụ: Doanh thu của Google không đến từ việc người dùng sử dụng Google mà đến từ việc bán dữ liệu người dùng.

      Lựa chọn thay thế việc mua đứt sản phẩm (Alternatives to ownership): 

      • (Subscription pricing/Recurring revenue): Cho phép khách hàng thuê sản phẩm/dịch vụ trong khoảng thời gian họ cần.

      Ví dụ: Khách hàng đăng ký sử dụng phần mềm Office của Microsoft và trả tiền theo tháng.

      • Phân đoạn (Fractionalization): Bán sản phẩm dưới dạng chia nhỏ nó ra hoặc sử dụng ở nhiều thời điểm khác nhau.

      Ví dụ: Dịch vụ lưu trữ web cho phép chia sẻ dung lượng máy chủ.

      • Cho thuê (Leasing): Cho các doanh nghiệp có nhu cầu thuê tài sản để sử dụng.

      Ví dụ: Bất động sản, máy bay …

      • Cấp phép (Licensing): Cho phép khách hàng sử dụng tài sản vô hình của doanh nghiệp và thu phí bản quyền.

      Ví dụ: Tên thương hiệu, công thức được cấp bằng sáng chế … 

      • Nhượng quyền thương hiệu (Franchising): Là một hình thức nâng cấp của hình thức cấp phép, cho phép đơn vị nhận quyền thương mại mua bán hoặc phân phối sản phẩm/dịch vụ ở một khu vực xác định và nhận được tiếp thị hoặc hỗ trợ khác từ bên nhượng quyền.

      Ví dụ: McDonald’s, Starbucks … 

      Kết luận:

      Tuyên ngôn về giá trị của doanh nghiệp đề cập đến cách mà khách hàng sẽ đánh giá các đặc tính của sản phẩm/dịch vụ.

      Tuyên ngôn về giá trị rất đa dạng và liên quan đến:

      • Bản thân sản phẩm (khả năng, hiệu suất, đặc tính, kiểu dáng).

      • Dịch vụ và hỗ trợ khách hàng từ doanh nghiệp.

      • Quá trình bán hàng thông qua các kênh phân phối.

      • Giá của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh.

      1.1.1.2. Chuỗi giá trị 

      Chuỗi giá trị (Value chain) đề cập đến các hệ thống và quy trình của doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và được thực hiện bởi bởi chính doanh nghiệp đó. Chuỗi giá trị là cách doanh nghiệp thực hiện tuyên ngôn về giá trị của nó.

      Chuỗi giá trị bao gồm các hoạt động:

      • Xác định các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

      • Ước lượng giá trị thặng dư và chi phí của mỗi hoạt động.

      • Xác định cơ hội tạo lợi thế cạnh tranh

      Lưu ý: Chuỗi giá trị khác với chuỗi cung ứng.

      Chuỗi cung ứng (Supply chain) đề cập đến trình tự các quy trình liên quan đến việc tạo ra sản phẩm, cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.

      Chuỗi cung ứng bao gồm tất cả các bước trong quy trình sản xuất và phân phối sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng, bất kể các bước này có được thực hiện bởi một hay nhiều doanh nghiệp.

      1.1.1.3. Khả năng sinh lời

      Khả năng sinh lời đề cập đến biên lợi nhuận (margins), điểm hòa vốn (break-even points) và lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm (Unit economics). Trong đó, lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm thể hiện doanh thu và chi phí trên một đơn vị sản phẩm.

      Trong đó:

      • Fixed costs: Chi phí cố định của doanh nghiệp

      • Contribution margin: Được tính bằng giá bán trừ đi chi phí cố định trên mỗi thành phẩm.

      1.1.2. Các loại mô hình kinh doanh

      1.1.2.1. Mô hình kinh doanh truyền thống 

      Các mô hình kinh doanh truyền thống (Traditional business model) có thể được phân loại dựa trên:

      Các mắt xích trong quy trình sản xuất (Goods-producing sectors): Nhà sản xuất, nhà đại lý, nhà bán lẻ, nhà cung cấp nguyên vật liệu thô, linh kiện, thiết bị và dịch vụ.

      Dịch vụ kinh doanh (Service business): B2B, B2C có các mô hình kinh doanh tương ứng cho các lĩnh vực khác nhau. Mỗi mô hình kinh doanh đều có các đặc trưng khác nhau, nhưng chúng ta có thể chia thành các loại hình mô hình kinh doanh chính như sau:

      • Sản xuất theo nhãn hiệu riêng (Private label manufacturers): Sản xuất sản phẩm cho các doanh nghiệp khác để các doanh nghiệp đó bán dưới tên thương hiệu của họ.

      • Cấp quyền thương hiệu (Licensing agreements): Doanh nghiệp sẽ sản xuất sản phẩm sử dụng thương hiệu của một thương hiệu khác và trả tiền phí thương hiệu cho họ.

      • Bán lại với giá trị gia tăng (Value-added resellers): Doanh nghiệp mua sản phẩm của bên thứ ba và cải tiến sản phẩm đó rồi bán lại cho khách hàng.

      1.1.2.2. Mô hình kinh doanh mới nổi 

      Bên cạnh các mô hình kinh doanh truyền thống có một số mô hình kinh doanh mới nổi (Emerging business model) như: 

      Thương mại điện tử (E-commerce): Bao gồm nhiều hình thức bán hàng trực tiếp thông qua mạng internet:

      • Tiếp thị liên kết (Affiliate marketing): Một doanh nghiệp được trả tiền dựa trên kết quả marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp khác như số lượt view, lượt chia sẻ hoặc lượt bán.

      Ví dụ: Amazon affiliate, eBay affiliate … 

      • Sàn thương mại điện tử (Marketplace businesses): Một nền tảng cho người bán và người mua nhưng không sở hữu sản phẩm được bán.

      Ví dụ: eBay, Shopee … 

      • Website bán hàng của chính doanh nghiệp (Aggregators): Một thị trường bán sản phẩm và dịch vụ của chính doanh nghiệp đó.

      Ví dụ: Grab, Spotify

      Hiệu ứng mạng (Network effects): Đề cập đến sự gia tăng về giá trị của một mạng xã hội đối với người dùng khi ngày càng có nhiều người dùng hơn.

      Ví dụ: WhatsApp, Facebook, China’s Wechat … 

      Nguồn cung ứng cộng đồng (Crowdsourcing): Mô hình kinh doanh cho phép người dùng đóng góp trực tiếp vào sản phẩm, dịch vụ hoặc nội dung trực tuyến.

      Ví dụ: Khách hàng đánh giá và phản hồi trên Amazon

      Mô hình hỗn hợp (Hybrid): Mô hình kinh doanh kết hợp nền tảng ứng dụng công nghệ và mô hình bán hàng truyền thống.

      Ví dụ: Hoạt động kinh doanh cốt lõi của Amazon vừa có yếu tố truyền thống (phân phối hàng hóa) vừa có yếu tố nền tảng ứng dụng công nghệ (tiếp thị và quảng cáo trực tuyến).

       


      2. Ý nghĩa tài chính của các mô hình kinh doanh

      2.1. Mô tả các mối quan hệ dự kiến giữa môi trường bên ngoài của doanh nghiệp, mô hình kinh doanh và nhu cầu tài chính.

      Mỗi doanh nghiệp đều có nhu cầu tài chính (financing need) và đặc điểm rủi ro (risk profile) khác nhau, chịu ảnh hưởng bởi mô hình kinh doanh của doanh nghiệp và nhiều yếu tố khác.

      Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

      • Điều kiện kinh tế (Economic conditions): Tăng trưởng GDP, tỷ giá hối đoái, lãi suất, … 

      • Xu hướng nhân khẩu học (Demographic trends): độ tuổi, dân số, thiếu hụt lao động.

      • Nhu cầu ngành (Sector demand): nhu cầu theo chu kỳ và không theo chu kỳ.

      • Đặc điểm chi phí ngành (Industry cost characteristics): Mức độ thâm dụng vốn của ngành và đòn bẩy hoạt động.

      • Môi trường chính trị, pháp lý và quy định (Political, legal, and regulatory environment): thể chế, pháp luật, quy định và chính sách.

      • Xu hướng xã hội và chính trị (Social and political trends): chuyển sang năng lượng tái tạo, lối sống hiện đại lành mạnh … 

      Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:

      • Giai đoạn phát triển trong chu kỳ doanh nghiệp (Firm maturity): Giai đoạn mới đi vào hoạt động có nhu cầu vốn cao hơn.

      • Vị thế cạnh tranh (Competitive position): Doanh nghiệp có rào cản cạnh tranh mạnh sẽ có ít rủi ro hoạt động và rủi ro tài chính hơn so với các doanh nghiệp khác.

      • Mô hình kinh doanh (Business model): 

      Mô hình kinh doanh ít tài sản (Asset-light business models): Chuyển gánh nặng sở hữu tài sản có chi phí cao sang doanh nghiệp khác → giảm nhu cầu về vốn.

      Mô hình khởi nghiệp tinh gọn (Lean startups): Thuê nhân công, thuê ngoài càng nhiều càng tốt → giảm chi phí nhân công cố định.

      Mô hình trả trước (Pay-in-advance): Giảm hoặc loại bỏ nhu cầu về vốn lưu động thông qua việc yêu cầu khách hàng đóng tiền luôn khi đặt mua hàng.

       

      2.2. Giải thích và phân loại rủi ro kinh doanh và rủi ro tài chính cho doanh nghiệp.

      Rủi ro mà ban quản trị, chủ nợ và nhà đầu tư xem xét phát sinh từ môi trường kinh tế mà doanh nghiệp hoạt động (rủi ro vĩ mô), từ hoạt động của doanh nghiệp (rủi ro hoạt động) và từ cách thức mà doanh nghiệp được tài trợ (rủi ro tài chính).

      Rủi ro được phân loại thành:

      Rủi ro vĩ mô (Macro risks): Rủi ro đến từ chính trị, kinh tế, pháp lý và các yếu tố rủi ro thể chế khác ảnh hưởng đến tất cả doanh nghiệp trong một nền kinh tế, một quốc gia hoặc một vùng lãnh thổ.

      Rủi ro tài chính (Financial risks): Rủi ro phát sinh từ cấu trúc vốn của doanh nghiệp và từ mức độ doanh nghiệp sử dụng vốn vay  và các nghĩa vụ liên quan đến các khoản thanh toán theo hợp đồng cố định.

      Rủi ro hoạt động (Business risks): Rủi ro mà kết quả hoạt động của doanh nghiệp khác với kỳ vọng, rủi ro này không liên quan đến cách mà doanh nghiệp được tài trợ.

      Trong rủi ro hoạt động gồm có rủi ro ngành (Industry risks) và rủi ro đặc thù của doanh nghiệp (Firm-specific risks).

      Các yếu tố của rủi ro ngành:

      • Tính chu kỳ (Cyclicality): Doanh thu và thu nhập biến động theo chu kỳ.

      • Cấu trúc ngành (Industry structure): Mức độ tập trung thấp (nhiều doanh nghiệp nhỏ hơn) đi kèm với mức độ cạnh tranh cao hơn.

      • Mức độ cạnh tranh (Competitive intensity): Mức độ cạnh tranh trong ngành cao hơn thường làm giảm lợi nhuận.

      • Động lực cạnh tranh trong chuỗi giá trị (Competitive dynamics within the value chain): Lợi nhuận bị ảnh hưởng bởi hành động của người mua, người bán và các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm năng.

      • Tăng trưởng dài hạn và triển vọng về cầu (Long-term growth and demand outlook): Ngành có mức cầu ngày càng tăng và triển vọng tăng trưởng dài hạn cao sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư hơn, nhưng cũng có thể có mức độ cạnh tranh cao hơn.

      • Các rủi ro ngành khác: Bao gồm các rủi ro đến từ quy định và rủi ro bên ngoài tiềm ẩn khác đối với cầu và lợi nhuận của ngành.

      Các yếu tố rủi ro đặc thù của doanh nghiệp:

      • Rủi ro cạnh tranh (Competitive risk): Rủi ro mất thị phần hoặc quyền định giá vào tay đối thủ cạnh tranh thường phản ánh việc thiếu lợi thế cạnh tranh → Các doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh mạnh trong các ngành hấp dẫn thường có tỷ suất lợi nhuận cao và rủi ro hoạt động thấp hơn.

      Lợi thế về chi phí (Cost advantages): Có thể dựa trên quy mô, quy trình sản xuất tiên tiến, công nghệ độc quyền hoặc các yếu tố khác.

      Rào cản chuyển đổi (Switching barriers): Các yếu tố khiến việc khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm của nhà cung cấp khác trở nên khó khăn hơn hoặc tốn kém hơn.

      • Rủi ro thị trường sản phẩm (Product market risk): Rủi ro mà thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ mới sẽ không như mong đợi → Các doanh nghiệp có nhiều sản phẩm thường sẽ ít gặp rủi ro này hơn.

      • Rủi ro thực hiện (Execution risk): Khả năng ban quản trị sẽ không thể làm những gì cần thiết để mang lại kết quả mong đợi.

      Rủi ro đầu tư vốn (Capital investment risk): Đầu tư tài sản của doanh nghiệp vào các cơ hội không tạo ra lợi nhuận cao hơn chi phí vốn của doanh nghiệp.

      Rủi ro bền vững (ESG risk): Các thước đo thường tập trung vào rủi ro quản trị doanh nghiệp.

      Đòn bẩy hoạt động (Operating leverage): Độ nhạy của lợi nhuận hoạt động của doanh nghiệp với sự thay đổi trong doanh thu. Với những doanh nghiệp có chi phí biến đổi thấp (ví dụ như công ty phần mềm, công ty truyền thông) thì đòn bẩy hoạt động thường cao.